因为不仅联合国本身每年有30亿到50亿美元的采购业务，而且是通向联合国中88个国家政府每年依据联合国采购指定供货商企业名单采购总值约400亿美元的大市场。

　　最近，第七届中国北京国际科技产业博览会举办的“政府采购和联合国采购推介会”刚结束，联合国采购又成为国内企业热捧的对象。近400家国内企业云集会场，寻求成为联合国供应商的机会。

　　这里我们有必要向中国已有自营进出口权的中小制造业并已有直接出口的生产厂商呼吁：尽快了解和掌握联合国采购的具体业务和政策，积极向“联合国采购司”和“联合国全球市场”注册，使其尽快成为联合国采购系统的指定供应商！

　　根据联合国各采购系统每年向全世界采购的商品种类分析，根据联合国中88个国家政府依据联合国采购指定供应商提供的产品目录而向全世界采购商品的种类分析。美国中国商会认为：中国的中小制造厂商完全有能力有资格成为联合国采购的指定供应商。

　　尽管联合国每年向世界各国采购的总金额不是很高，总采购量价值只是在30亿到50亿美元，这与中国向美国一个国家近年来每年出口达1250亿美元相比，乃冰山一角，尽管联合国采购定单有时额度小到1万至5万美元之间。但是，如果中国的中小制造企业如能成为联合国采购系统的指定供应商，不仅提高了自己企业和产品的形象，也将自己的企业置身于国际贸易的竞争中，得到更健全的发展。更重要的是企业在联合国采购平台中，如占有一席立足之地，那么该企业就有可能成为隐形巨大的“第二”国际贸易市场的供应商。

　　什么是隐形巨大的“第二” 国际贸易市场？联合国中有88个成员国家政府在向外国采购时，首先根据联合国采购供应商的名单，查阅这些被联合国指定为采购供应商提供的产品种类和目录，寻定自己国家要采购商品，然后向这些已经被联合国采购系统定为指定供应商发出商品采购定单。因为他们知道，这些被联合国定为指定供货商的企业是经过联合国采购系统严格审查过，他们放心。 联合国中的88国政府每年依据联合国采购系统指定的供应商提供的产品，向这些供应商中采购总额在350亿至400亿美元之间。这对中国的中小企业来讲，无疑是一个隐形的巨大的国际贸易市场，只要中国的任何一家中小生产企业能成为联合国采购指定供应商，那么这家中国企业就可能成为联合国中88个国家政府对外采购的对象。这么一个相当与中国人民币2894.5亿到3308亿元的特殊大市场，中国的中小企业难道不应该积极争取这一国际市场吗？

　　笔者在国际互联网上看到中国境内有不少专为介绍联合国采购信息和资料的网站，这确实是件好事情。不仅帮助更多的中国企业能进一步了解联合国采的政策和程序，客观上也起到了指导中国企业如何同联合国做生意的目的。但是，这里我要告诫中国各地中小企业，对于国内个别机构和单位在举办联合国采购介绍会的广告上宣扬什么联合国采购系统要带几十亿甚至于上百亿美元的订单来与企业见面等等，可以肯定地下结论“此地无银三百两”根本不可能。因为在联合国的采购史上，据我知道，从来没有什么带着几十亿美元的订单到哪个国家去举办“联合国采购介绍会”！只要粗略了解联合国采购既定的法规和程序及其相关对外采购的政策，就可以断定这类会议的组织机构在宣传上是带有欺骗性的行为。因此，中国企业对这类所谓的“联合国采购推介会”要提高警觉。

　　中国经济日报和新华网曾在2002年里发表过这样一篇文章《中小企业真的要与联合国采购擦肩而过？》，文章的一开头就提到：联合国送上门来的生意为什么受到如此冷遇？首次在国内举办的联合国采购洽谈会尚有近百个展位无人问津。

　　那场由联合国某某信息促进系统在中国举办2002上海的联合国采购博览会。据这家组织机构对外宣传介绍讲：届时，联合国采购司的官员要来与中国企业直接沟通，并带来价值数十亿美元的一万多种采购产品清单来和企业见面等云云……

　　诸不知，曾任上海市轻工集团总裁吕永杰先生早在当年5月19日亲自出席由美国中国商会和联合国采购司共同在联合国采购司大楼里举办的“联合国采购与中国”研讨会,当时联合国五大采购系统都一一出面介绍有关采购程序和注意事项，身为上海轻工系统领导人之一的吕永杰先生深知联合国采购系统根本不可能委托任何机构在上海搞什么推介会，更不可能带价值数十亿或上百亿美元的采购产品定单来和企业见面。

　　这可能就是那篇《中小企业真的要与联合国采购擦肩而过？》文章中的叹呼：“时机近在眼前，我们的企业还犹豫什么？ 江苏浙江地区的中小企业还是十分踊跃赴会……只是占尽地利的上海中小企业却裹足不前，让人干着急”的根本原因所在吧。

　　这里我们有必要重申一个问题，2002年9月，原美国中国商会信息中心主任姚先生针对中国境内某某联合国促进系统的机构要在上海举办所谓的“联合国采购博览会”一事，分别向中国常驻联合国代表团经济发展组、联合国采购司及联合国行政秘书处提出咨询，结论是：中国境内这家所谓的联合国某某促进系统机构，早在1985年曾在联合国某机构下挂名注册过，现在这家机构早已不在联合国的任何行政单位中，他们与联合国没有任何关系。为了避免给中国国内企业造成误解，那年联合国采购司原定要到上海举办介绍会而被取消只到了广东、四川和北京。

　　因此，我们在呼吁中国中小企业积极争取成为联合国采购指定供应商的同时，也提请中国企业注意联合国采购系统在世界任何国家从事采购业务活动的过程中，有四个方面的基本原则：
　　· 联合国各采购系统只直接和各国已经有过出口业务的生产厂商发生采购关系。
　　· 联合国采购机构非但不同任何中介机构发生关系，甚至于不和任何非生产厂商的纯贸易企业发生采购业务关系。
　　· 联合国采购司和联合国各采购系统从来没有在中国境内设立任何代理机构或采购站，更不会授权中国境内任何民间私营机构举办什么推介会。
　　· 联合国目前没有委托任何一家中介机构代为采购，如果企业看到此类中介的宣传，要谨防欺诈，不要发货。

　　中国商务部已经收到过企业类似的投诉，在此有必要提醒中国的企业，警惕那些名目繁多的所谓的联合国采购委托机构。

中国企业怎样才能成为联合国指定供应商呢？

　　联合国各系统为及时、顺利地组织货源，联合国内凡是有采购业务的机构一般都建立供应商名册(Vendor Roster)，中国企业只有经过注册的供应商才有资格受邀参与该机构的采购活动。

　　这里我们要清晰地告诉中国境内各地企业，做好是具备以下四个基本条件，再向联合国采购系统提出要求成为采购指定供货商的申请：
　　一、 必须是生产制造厂商；
　　二、 企业必须有过出口业务的历史；
　　三、 企业必须要有中英文对照的网站；
　　四、 企业必须有自己准确可接受的电子信箱地址。

　　因为中国企业一旦被联合国采购机构批准成为指定供应商，联合国采购机构的批准文书及所有采购项目招标书不是用传真通讯工具通知企业，而是用E-mail 即通过电子信箱来传递相互联系的信息。所以中国企业在请IT公司做网时，要特别告诉网的制作单位，网上不能设有IT单位的电子信箱地址，一定要有在网上最明显处标有企业的电子信箱地址。

联合国三处机构的注册与说明

一、向联合国采购司（UNPD）注册，注册是免费的。
　　中国境内各地有兴趣的生产供应商可以从采购司的网址(www.un.org/depts/ptd)下载注册表(Vendor Registration Forms)，或通过向采购司的电子信箱(register@un.org)发送电子邮件索取注册表，也可直接发传真（1－212－963 3503）。

　　所有申请注册的中国供应商须经过审核，合格者才能被列入供应商名册，才可自动列入采购司供应商数据库。

　　申请企业应将填好的注册表、公司概况、产品目录或说明及财务报告最好用快递挂号并让收件人签字给回执的方式寄给联合国采购司，以便在日后查询。其通讯地址为：

　　UNITED NATIONS
　　Procurement Division
　　Supplier Registration
　　Supplier Roster Officer
　　304 East 45th Street, Room FF-245
　　New York, NY10017

　　采购司在收到企业申请登记表后，将会立即加以评审。审核的标准包括：供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要、供应商的国际商业经验和能力及其财政稳定性，并将评审结果以电子邮件E-mail方式通知所有申请者。

　　需特别指出的是，采购司将遵循尽量与供应商直接联系的原则，因此要求供应商直接在采购司注册。在联合国一般供应商数据库（UNCSD）或其他联合国机构的注册并不能保证自动与采购司注册挂钩。采购司在对每项货物或服务的竞争招标时，将努力使所有已注册的供应商有竞标机会。如果供应商连续两次未对竞标邀请作出反应，将在供应商名册上予以除名。

二、 向联合国全球市场（IAPSO）注册 ，该注册有两种收费标准。
　　为了便于联合国系统内各机构采购信息的交流，机构间采购服务办公室已建立了一个联合国一般供应数据库。(UNCSD－United Nations Common Supply Database), 并在挪威设立一秘书处进行管理。从2004年2月2日起更名为联合国全球市场.以下是13个联合国组织和机构同意发展和支持这一数据库。

　　IAEA－国际原子能机构
　　ILO－国际劳工组织
　　ITC－国际贸易中心
　　UNDP－联合国开发计划署
　　UN/FALD－联合国驻地管理和后勤服务处
　　UNFPA－联合国人口基金
　　UNHCR－联合国难民事务专员署
　　UNICEF－联合国儿童基金
　　UNOPS－联合国项目事务厅
　　UN/PD－联合国采购司
　　UNRWA－联合国难民救济及工程局
　　WFP－世界粮食计划署
　　WIPO－世界知识产权组织

　　如果想成为联合国系统的潜在供应商，可与UNCSD秘书处直接联系索取供应商注册表(Common Supplier Registration Form)，其通讯地址为：

　　UNCSD Secretariat
　　UNDP/IAPSO Sub-Office
　　Ovre Slottsgate 2b
　　N-0157 Oslo, Norway
　　Tel: (+47) 2224 6292
　　Fax: (+47) 2224 6281
　　E-mail: registry@uncsd.org
　　Internet: http://www.uncsd.org

　　作为在UNCSD上注册的前提，供应商必须同意联合国采购的一般条款和条件。供应商在注册付款表格上的签署表明对条款和条件的接受。注册的费用分两种：期限一年的注册费为100美元；期限三年的注册费为200美元。

　　供应商必须使用联合国一般代码系统(United Nations Common Coding System，UNCCS Codes)对产品或服务进行描述。不同货物和服务有不同的代码，要保证代码的准确性。联合国系统组织通过使用UNCCS代码（有关详情请上网查询，网址为http://www.un.org/depts/ptd）来确认所需货物和服务的可能供应商。

　　请注意：在UNCSD的注册，不能保证供应商将自动得到联合国系统组织或机构的竞标邀请或供货合同。UNCSD只是作为一些联合国系统组织和机构寻找潜在供应商的一种工具，这些组织和机构还可通过其他途径寻找供应商，各联合国组织和机构的登记有其自己的标准和要求。所有供应商应该象在其他市场领域一样，继续努力将它们的产品和服务向联合国系统组织进行市场营销。

三、联合国日内瓦办事处设有采购和运输部（PTS）专门负责采购事宜，如果要成为他们的供应商，那就需要在UNOG的注册

　　如果中国企业对此有兴趣可与PTS的负责人联系，索要一份“公司简介表”(Company Profile Form)，填妥后附上公司信函寄至办事处。PTS审核后，合格的供应商将被列入UNOG的供应商名册(Vendor Roster)，在对某一标的进行招标邀请时，在册的供应商将被给予同等的考虑。

　　联合国日内瓦办事处PTS的通讯地址为：

　　Chief, Purchase and Transportation Section,
　　United Nations Office at Geneva
　　1211 Geneva 10, Switzerland
　　Tel: (41-22) 917 2840
　　Fax: (41-22) 917 0013
　　E-mail: procurement@unog.ch

　　各联合国组织或专门机构的注册，供应商应将各联合国组织和专门机构作为单独的客户来对待，一旦取得供应商资格，应对所有竞标邀请作出积极反应，并努力寻找联合国项目和联合国专门机构在供应商周边地区办事处的采购机会。

企业被联合国批准成为指定供应商后在投标和接受任务时应注意哪些问题？

　　当中国企业接到联合国采购机构批准成为指定供应商通知后，企业要设专人不断检索联合国的采购网，密切注视联合国在网上发布的采购项目。发现联合国采购系统发布采购商品与本企业符合，要立即通过电子邮件和传真向联合国采购机构索取标书。

　　中国企业在参与联合国采购竞标时一定要有信心，因为中国产品在联合国采购市场有两个优势：一是中国产品的质量能够符合联合国对所需产品质量的要求；二是中国的产品在价格上有优势，相对于其他国家有较强的竞争力。因此，企业收到联合国采购机构发来的标书，细阅后要认真填写和报价。中国企业特别要牢记与联合国做生意千万不要存有讨价和还价心理与念头，因为是竞标，所以只有一次的报价机会。

　　企业注册后，不论接到联合国给予的订单大或小，都要认真对待。千万不要见到采购的单子很小就不愿意做。天津一家玩具厂，最初接到联合国的采购单子是3万美元，由于他们非常认真地完成，结果时隔不久，天津这家玩具厂一下子就拿到了总价为1亿元人民币的4张大单。如果企业连续三次放弃竞标机会，也不作任何书面说明联合国采购机构将会给予除名。

　　当已经被联合国批准成为指定供应商的中国企业收联合国发来的问询信，一定要做到有问必答。如果收到订单自己做不了，也要认真回信，要告诉联合国有关采购机构，实事求是地向联合国采购机构说明这次做不了的原因。千万不能收到问讯信后，不理也不作任何书面解释，如果连续几次，联合国采购系统非但不会向你企业传递标书，可能也会解除你企业被指定为供应商的资格。

　　总之，我们认为中国的中小生产企业应该看到如果成为联合国采购供应商将可以获得以下六个方面的好处。
　　1. 被联合国购买的商品一律享受免税待遇
　　2. 供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布；
　　3. 被联合国列入供应商数据库，能获得联合国采购的最新消息，是在采购时被优先考虑的。
　　4. 各国驻联合国的代表都以供应商目录向自己本国介绍，作为采购进口优选；
　　5. 联合国将在收到货物或发货单30天保证付款；
　　6. 作为联合国采购商是企业形象的重要标志。

　　最后向中国企业提出三点建议：

　　· 就联合国采购系统内目前现有的150多家指定供应商企业为基础，在中国境内成立“联合国采购指定供货商协会”。
　　· 协会通过会员在联合国采购中从申请开始，到参与投标、竞标、供货的实际经历，编写对中国中小企业的申请成为联合国采购指定供应商的培训教材，指导更多的中国企业申请成为联合国指定供应商。
　　· 当中国企业在联合国采购系统中达到200家指定供应商时，协会按照产品分类编辑一部“联合国采购中国指定供应商与产品”工具书，通过联合国中国常驻代表团发展组，赠送给以联合国采购指定供应商为依据而采购的88国政府驻联合国代表，请他们转送给本国国际贸易部和政府采购机构。以达到从被动等待他们政府采购到主动开拓88国政府采购的市场，从而扩大中国对外贸易。

2004年6月28日写于纽约

　　注明：作者曾担任过美国中国商会信息中心副主任，2002年2月起为美国中国商会策划和组织中国企业来联合国，参加美国中国商会和联合国采购司在联合国采购大楼内共同举办的“联合国采购与中国”研讨会。是直接帮助中国广西玉柴公司在24小时内成为联合国采购指定供应商的三人之一。